PLURALITAS KEHIDUPAN SOSIAL KAUM WARIA

PENDAHULUAN

Sebagai sebuah kepribadian, kehadiran seorang waria merupakan satu proses yang panjang, baik secara individual maupun sosial. Secara individu antara lain, lahirnya perilaku waria tidak lepas dari satu proses atau dorongan yang kuat dari dalam diri¬nya, bahwa fisik mereka tidak sesuai dengan kondisi psikis. Hal ini menimbulkan konflik psikologis dalam dirinya. Mereka mem¬presentasikan perilaku yang jauh berbeda dengan laki laki normal, tetapi bukan sebagai perempuan yang normal pula. Permasalahannya tidak sekadar menyangkut masalah moral dan perilaku yang dianggap tidak wajar, namun merupakan dorongan seksual yang sudah menetap dan memerlukan penyaluran (Kartono, 1989: 257). Namun demikian, berbagai dorongan seksual waria belum sepenuhnya dapat diterima oleh masyarakat. Secara normatif, tidak ada kelamin ketiga di antara laki laki dan perempuan. Di lain pihak, akibat penyimpangan perilaku yang mereka tunjukkan sehari hari juga dihadapkan pada konflik sosial dalam berbagai bentuk pelecehan. Belum semua anggota masyarakat, termasuk keluarga mereka sendiri, dapat menerima kehadiran seorang waria dengan wajar sebagaimana jenis kelamin lainnya. Konflik konflik di atas menyebabkan dunia waria semakin terisolasi dari lingkungan sosial, sementara waria dituntut harus tetap mampu survive dalam lingkungan yang mengisolasikan dirinya itu. Dengan sendirinya konflik konflik itu pulalah yang pada gilirannya menjadi realitas objektif kehadiran waria. Sebutan banci, waria atau wadham menjadi bukti bahwa fenomena itu sudah dibentuk oleh tatanan objek objek yang sudah diberi nama sebagai objek objek sejak sebelum seseorang itu sendiri hadir (Berger dan Luckmann, 1990: 32), dengan satu pandangan bahwa banci adalah sesuatu kepribadian yang memalukan, bahkan menjijikkan. Akibat masalah masalah tersebut persoalan dunia waria akhirnya berada dalam konteks sulitnya mensosialisasikan perilaku mereka di dalam lingkungan sosial. Uraian tersebut menunjukkan bagaimana sebenarnya seorang dihadapkan kepada kenyataan, bahwa mereka harus mampu menjadi waria, bukan laki laki atau perempuan.

PLURALITAS DUNIA KEHIDUPAN SOSIAL MENURUT BERGER, dkk

Salah satu kajian Berger, dkk tentang pluralitas dunia kehidupan sosial yang relevan untuk mengkaji keberadan waria adalah tentang identitas. Dalam konteks ini, identitas lebih diartikan sebagai pengalaman aktual dalam situasi sosial tertentu, bukan sebuah entitas seperti digambarkan dalam psikologi ilmiah. Identitas adalah cara individu mendefinisikan diri mereka sendiri. Dengan demikian identitas merupakan bagian dan paket struktur kesadaran yang khusus dan karenanya dapat dipertanggung-jawabkan dalam uraian fenomenologis. Ada 4 (empat) aspek penting yang menjadi karakteristiik dari sebuah identitas modern. Pertama, identitas modern secara khusus bersifat terbuka. Dalam kehidupan sosial, individu modern tidak saja ‘mudah melakukan perubahan’ melainkan juga mengetahui dan merasa bangga dengan perubahan itu. Ciri terbuka tanpa batas dalam identitas modern menimbulkan berbagai hambatan psikologis dan membuat individu mudah mengalami perubahan definisi tentang diri oleh orang lain. Kedua, identitas modern mempunyai perbedaan-perbedaan khusus. Oleh karena pluralitas dunia sosial dalam masyarakat modern, struktur masing-masing dunia dialami sebagai struktur yang relatif tidak stabil dan tidak dapat dipercaya. Titik berat realitas bergeser dari tatanan pranata objektif ke bidang lain yang bersifat subjektif. Pengalaman individu tentang dirinya sendiri menjadi lebih nyata daripada pengalamannya tentang dunia sosial objektif. Salah satu konsekuensinya adalah realitas subjektif individu menjadi sangat beragam, kompleks, dan menarik bagi dirinya sendiri. Individu berusaha mencari tempat berpijak pada realitas dalam dirinya sendiri daripada di luar dirinya. Jika ciri ini dikaitkan dengan ciri sebelumnya maka krisis identitas modern menjadi jelas. Di satu pihak, identitas modern bersifat terbuka tak terbatas, fana, berubah terus-menerus. Di lain pihak, bidang identitas subjektif merupakan pijakan utama individu dalam realitas. Semua yang terus-menerus berubah diandaikan sebagai ens realissimum. Akibatnya, tidak mengherankan jika manusia modern dilanda krisis identitas yang bersifat permanen, yaitu suatu kondisi yang mengakibatkan kegelisahan yang luar biasa. Ketiga, identitas modern secara khusus bersifat reflektif. Masyarakat modern menghadapkan individu dengan sebuah kaleidoskop tentang pengalaman dan makna-makna sosial yang selalu berubah. Ia memaksanya membuat keputusan dan rencana-rencana; memaksanya pula untuk berefleksi. Dengan demikian sifat reflektif ini tidak saja mengangkat dunia luar, melainkan juga subjektivitas individu dan khususnya identitasnya. Tidak hanya dunia, melainkan diri sendiri (self) menjadi suatu objek perhatian yang dilakukan secara sadar dan kadang-kadang menjadi objek penelitian yang mendalam. Akhirnya, keempat, identitas modern secara khusus diindividualisasikan. Individu, yang memiliki identitas sebagai ens realissimum, secara sangat logis mencapai kedudukan penting dalam hierarki nilai. Kebebasan individu, otonomi individu, dan hak-hak individu diterima sebagai keharusan moral yang mendasar. Hak-hak dasar ini, khususnya hak untuk merencanakan dan menentukan kehidupannya sebebas mungkin, secara terinci dilegitimasikan oleh bermacam-macam ideologi modern.

DUNIA KEHIDUPAN SOSIAL KAUM WARIA

Bagaimana waria melihat diri mereka sendiri jauh lebih penting dibanding mereka melihat dunia mereka sebagai dunia yang terisolir dan terpojok atau perjuangan kelas dan rasial. Hal ini mengingatkan bahwa identitas itu sendiri bukan semata-¬mata dibentuk secara individual, tetapi juga secara sosial, yakni ketika perilaku seseorang dipresentasikan secara sosial. Ketika seorang laki laki berperilaku seperti perempuan, umumnya orang akan mengatakan bahwa dia banci, meski dunia banci sebenarnya tidak sesederhana itu. Sebaliknya, seseorang yang sudah benar benar mapan dengan kebanciannya, dan kemudian menjadi pelacur, maka bukan banci yang dimaknai sebagai identitas melainkan pelacur. Dengan demikian antara perilaku individu dengan realitas di dalam masyarakat terjadi satu proses dialektika (Berger dan Luckmann, 1990). Antara perilaku individu dengan lingkungan sosial memiliki hubungan yang saling mempengaruhi, “being wand”, bukanlah semata mata ia harus berperilaku sebagai perempuan, tetapi sejauhmana pula perilaku itu kemudian dapat diterima oleh masyarakat sebagaimana masyarakat menerima perilaku laki-¬laki atau perempuan. Hal ini penting karena sebenarnya identitas bukan sekadar berbicara tentang dorongan dan hasrat seksual, tetapi identitas lebih merupakan sebuah sejarah dan kebudayaan. Dalam konteks budaya, dimensi konflik dan perilaku yang dihadirkan waria tidak hanya dipandang sebagai sebuah tatanan yang menyimpang, namun bahwa perilaku mereka belum men¬dapat tempat di dalam peran peran sosial yang menyatu dengan masyarakat. Di dalam struktur masyarakat yang lebih luas, waria masih dianggap sebagai kelompok sosial yang menimbulkan masalah masalah ketertiban umum, sejajar dengan pelacur, gelandangan dan pengemis, sehingga perlu penertiban di mata pemerintah. Ini terbukti dengan bebe¬rapa operasi “garukan” yang sering dilakukan aparat keamanan dan ketertiban untuk memberangus nafas kehidupan waria. Tulisan ini berusaha menjelaskan bagaimana hidup “sebagai waria” dalam suatu ruang sosial. Ruang sosial mengandung batasan yang lebih tegas dan konkrit dibanding lingkungan sosial yang memiliki dimensi luas, karena di dalam ruang sosial terda¬pat “sekat sekat” yang membatasinya, sehingga bentuk hubung¬an antarindividu bersifat kuat namun berbeda beda antarruang yang satu dengan lainnya. Akan tetapi pada masyarakat modern, di dalam ruang terjadi berbagai interaksi yang sangat menonjol, kuat dan menyebar. Ruang sosial dalam hal ini dibatasi menjadi tiga bagian penting, yakni keluarga, masyarakat dan kehidupan artarwaria. Problem ini sangat penting, karena hanya dengan cara cara itulah seorang waria akan benar benar eksis dalam ruang sosial di mana mereka berada. Proses dialektik antara manusia dengan lingkungan, manusia senantiasa membentuk dunianya sendiri, dan dunia itu adalah kebudayaan (Berger, 1994: 7 10). Itu sebabnya konteks kebudayaan sangat mempengaruhi proses perilaku manusia dalam membangun dunianya, karena hanya dalam satu dunia yang dihasilkan oleh dirinya sendiri, manusia dapat menempat¬kan diri serta merealisasikan kehidupannya. Hidup “sebagai waria” mengandung satu pengertian bahwa seorang waria harus mampu bertahan dari berbagai macam tekanan yang menghimpit dirinya, karena kultur mereka belum sepenuhnya diterima di dalam ruang sosial ruang sosial tersebut. Oleh karena itu, tekanan~tekanan sosial tidak harus mereka hindari, namun sebaliknya harus mereka hadapi dengan penuh siasat. Dengan demikian terdapat strategi strategi tertentu untuk mempertahankan perilaku waria, yang akhirnya menjadi sebuah kultur waria. Strategi strategi itu dengan sendirinya merupakan satu proses sosial budaya yang pada gilirannya harus dapat mengejawantahkan perilaku waria untuk dapat bertahan dalam ruang sosial tertentu. Melalui pengalaman-pengalaman hidup itulah kemudian akan ditemukan makna hidup “sebagai waria”. Berdasarkan uraian tersebut, maka bagaimana hidup “sebagai waria” dalam sebuah konteks kebudayaan mengandung 3 unsur pokok, yakni proses sosialisasi, realitas objektif dunia waria dan makna serta pemahaman mereka hidup “sebagai waria”. Tiga unsur itulah yang selanjutnya akan menjadi satu permasalahan sentral dari berbagai kajian tentang waria. Menjawab permasalahan tersebut ada tiga pertanyaan yang relevan diajukan. Pertama, bagaimana pengaruh ruang sosial ter¬hadap keberadaan waria? Kedua, bagaimana waria sebagai kelompok merespons kesulitan kesulitan yang dihadapi dalam ruang sosial mereka? Ketiga, bagaimana makna dan pemahaman hidup “sebagai waria” serta bagaimana waria mengkonstruksi¬kan makna tersebut dalam konteks kultural? Usaha menjawab pertanyaan pertama mengacu kepada realitas objektif dunia waria yang selalu berada dalam tekanan-¬tekanan sosial tertentu dalam satu nuansa kebudayaan yang khas, baik pada tingkat keluarga, masyarakat maupun komunitas waria itu sendiri. Berikutnya, pertanyaan kedua merupakan usaha memahami bagaimana proses sosialisai kelompok waria di dalam satu kehidupan sosial yang lebih luas. Kemudian, perta¬nyaan ketiga merupakan rumusan model representasi kebudaya¬an dunia waria, sekaligus bagaimana proses pemaknaan dan pe¬mahaman waria serta usaha mereka di dalam mengkonstruksi makna tersebut pada kebudayaan masyarakat di mana mereka tinggal dan hidup. Satu hal yang belum pernah dilakukan dalam penelitian tentang waria adalah dimensi kultural. Di Indonesia dikenal dengan baik fenomena warok yang senantiasa memelihara gemblak, yakni pemuda usia belasan tahun sebagai piaraan Sang Warok, yang berfungsi sebagai pe¬lepas hasrat seksualnya. Kemudian di dalam kesenian tradisional Jawa Timur, ludruk, di mana setiap tokoh perempuan senantiasa diperankan oleh laki laki. Perkembangan terakhir juga menunjuk¬kan bahwa dunia waria menjadi ekspoitasi media massa besar-besaran, karena karena kelucuan perilaku yang ditampilkan, misalnya, Group Lenong Rumpi, Dorce, Tata Dado, dan sebagai¬nya. Secara kultural berbagai fenomena seperti Gemblak, Ludruk maupun Lenong Rumpi, menunjukkan babwa ada peng¬akuan atas keberadaan dan kehadiran kaum waria, sehingga mereka mendapat tempat di berbagai ruang sosial. Akan tetapi di dalam praktik kehidupan sehari hari tidak semua ruang sosial memberikan tempat bagi kehidupan seorang waria. Salah satu bukti adalah bahwa bagian terbesar waria yang ada di Jakarta merupakan kaum pendatang dengan alasan untuk menjauhi orang tua karena keadaan dirinya tidak dapat diterima oleh keluarga (Atmojo, 1987: 24). Itu sebabnya mereka merasa sedih dan tertekan (Atmojo, 1987: 56). Akibatnya, muncul suatu kesan bahwa masyarakat menerima dan memanfaatkan kaum waria hanya dalam batas batas tertentu. Krisis identitas yang dialami waria tidak hanya berdampak psikologis, tetapi juga berpengaruh dalam perilaku sosial mereka. Akibatnva, muncul hambatan hambatan dalam melakukan hubungan sosial sehingga umumnya dalam melakukan hubungan sosial secara lebih luas, mereka sulit mengintegrasikan dirinya ke dalam struktur sosial yang ada dalam masyarakat. Bagaimana sebenarnya waria harus dipandang dalam konstruksi sosial yang lebih jelas dan memiliki arti dalam kehidupan sosial umumnya, adalah satu upaya yang selalu dilakukan oleh kaum waria untuk dapat eksis dalam kehidupannya. Hal ini senantiasa dilakukan karena pembentukan diri harus dimengerti dalam kaitan dengan perkembangan organisme yang berlangsung terus-menerus dan dengan proses sosial di mana diri itu berhubungan dengan lingkungan manusia (Berger, 1990:71). Hidup “sebagai waria” dalam berbagai dimensinya terda¬pat tiga proses sosial yang mungkin terjadi, yakni pertama sosiali¬sasi perilaku, waria di dalam konteks lingkungan sosial budaya. Sosialisasi ini sangat penting karena menyangkut satu tahapan agar seseorang dapat diterima dalam lingkungan sosial, karena waria tidak lepas dari konteks sosial. Kedua, pandangan tentang realitas objektif yang dibentuk oleh perilaku mereka. Melihat realitas objektif merupakan pemahaman untuk menjadikan perilaku individu sebagai satu. nilai yang diharapkan atau tidak diha¬rapkan dalam lingkungan sosial. Ketiga, proses pemaknaan dan pemahaman sebagai waria. Proses ini menyangkut pertahanan identitas, di mana mereka berusaha mengkonstruksikan makna hidup “sebagai waria” atas pengalaman pengalaman sebelum¬nya, yang tercipta dari proses sosial dan realitas objektif dunia waria. Di dalam pandangan semiotik, kategori seks dibedakan menjadi dua, yakni kategori seks secara biologis dan kategori seks secara kultural. Dalam kategori pertama menjelaskan bahwa seks sangat ditentukan oleh alam dengan karakteristik fisiologis dan anatomis. Kategori ini sepenuhnya berada di luar pengendalian kultural. Artinya, ia sama sekali tidak berhubungan dengan kebudayaan di mana pun me¬reka hidup. Kebudayaan tidak mungkin bisa mengubah variabel diskrit, bahwa seseorang dilahirkan dengan jenis kelamin ter¬tetu dengan konsekuensi biologis dan anatomis tertentu pula. Namun demikian, kebudayaan dengan jelas membagi berbagai peranan antara laki laki dan perempuan, dimana dalam kategori kedua lebih banyak dipengaruhi oleh mitologi yang berlaku didalam masyarakat tersebut. Hingga di sini sebenarnya satu sosialisasi perilaku, karenanya lazim atau tidak lazim sangat dipengaruhi oleh kebudayaan itu sendiri. Oleh karena itu, dalam proses sosialisasi diperlukan satu interaksi, karena manusia tidak dapat bereksistensi dalam kehidupan sehari hari tanpa secara terus- menerus berinteraksi dan berkomunikasi dengan orang lain (Berger dan Luckmann, 1990: 34). Di dalam prakteknya, proses interaksi dan komunikasi itu tidak selalu tanpa hambatan, karena satu perilaku tertentu bisa saja tidak dapat diterima dengan mudah oleh lingkungan sosial dan budaya di mana seseorang itu berada. Sosialisasi mengandung dua pengertian dasar, yakni sosialisasi primer dan sekunder. Sosialisasi primer merupakan sosialisasi yang pertama yang dialami oleh individu dalam masa kanak kanak sebagai bagian dari anggota masyarakat, sedang sosialisasi sekunder merupakan proses berikutnya yang mengimbas individu yang telah disosialisasikan ke dalam sektor sektor baru dunia objektif masyarakatnya (Berger dan Luckmann, 1990: 187). Dengan demikian, sosialisasi primer menjadi bagian penting dari kehidupan manusia di mana mereka mulai mengenal lingkungan dengan berbagai ragam permasalahannya. Hal ini menjelaskan bahwa kesan pertama dalam kehidupan manusia akan berpengaruh dalam proses kehidupan berikutnya, sebagai sosialisasi sekunder. Karena itu seseorang yang pertama kali dikenalkan dengan “kehidupan seks” di mana ia ditempatkan di masa kanak kanak dengan sendirinya akan menjadi pedoman perilaku selanjutnva ketika ia menjadi dewasa. Berger dan Luckmann (1990: 190) kemudian menjelaskan bahwa sosialisasi primer pada gilirannya akan menciptakan kesadaran anak suatu abstraksi yang semakin tinggi dari peranan peranan dan sikap orang orang lain tertentu ke peranan peranan dan sikap sikap pada umumnya. Sosialisasi primer menyangkut tiga hal, yakni eksternalisasi objektivasi dan internalisasi (Berger dan Luckman, 1990 : 185-187, Berger, 1994 : 4 7). Eksternalisasi merupakan proses penyesuaian diri dengan dunia sosio-kultural sebagai produk manusia.. Objektivasi adalah interaksi sosial di dalam dunia intersubjektif yang dilembagakan atau mengalami proses institusionalisasi, kemudian internalisasi adalah bagaimana individu mengidentifikasikan diri dengan lembaga lembaga sosial tempat individu menjadi anggotanya. Faktor lain yang tidak kalah penting dalam hubungannya dengan perilaku adalah realitas objektif individu atau kelom¬pok. Manusia yang senantiasa mengalami perkembangan tidak hanya berhubungan secara timbal balik dengan suatu lingkungan alam tertentu, tetapi dengan suatu tatanan budaya dan sosial yang spesifik atau ruang sosial yang dihubungkannya melalui perantaraan orang orang berpengaruh (significant others) yang merawatnya (Berger dan Luckmann, 1990 : 68). Seseorang di¬bentuk tidak hanya atas dasar aturan aturan sosial, tetapi bahwa perkembangan organismenya juga ditentukan secara sosial. Aturan aturan sosial seringkali dirasakan oleh individu sebagai satu proses dan bentuk tekanan tekanan yang mengharuskan seseorang untuk berbuat sesuatu. Proses menghadapi tekanan-¬tekanan itu umumnya dihadapi dengan strategi strategi tertentu agar manusia dapat hidup di dalamnya. Itu sebabnya manusia yang membentuk masyarakat dipandang sebagai suatu dialektika antara data objektif dan makna¬-makna subjektif, yaitu yang terbentuk dari interaksi timbal balik antara apa yang dialami sebagai realitas luar dan apa dan apa yang dialami sebagai apa yang di dalam kesadaran individu. Dengan kata lain, semua realitas sosial memiliki komponen esensial kesadaran. Kesadaran akan hidup sehari hari merupakan jaringan makna makna yang membuat individu mampu menempuh jalannya, melintasi peristiwa peristiwa biasa dan komunikasi dengan orang lain. Keseluruhan makna makna itulah yang akhirnya membentuk dunia hidup sosial (Berger et al., 1992 : 18-19). Dengan kata lain, realitas objektif sebagai proses dialektik mengandung pengertian bahwa kesadaran individu terhadap lingkungan sosial dan kebudayaan akan membentuk masyara¬kat. Kemudian, pada proses berikutnya “dunia” yang dibentuk oleh individu yang disebut dengan masyarakat pada gilirannya akan mempengaruhi pula ke dalam keesadaran individu. Itu se¬babnya tingkah laku harus diperhatikan dengan kepastian tertentu, karena hanya dengan melalui rentetan tingkah laku, atau lebih tepat lagi melalui tindakan sosial, bentuk bentuk kultural dapat terungkap. Bentuk bentuk kultural itu sendiri tentu saja terartikulasi dalam berbagai artefact dan berbagai status kesadar¬an. Dunia hidup sosial itu sendiri senantiasa dibangun melalui makna makna masyarakat yang menjadi partisipan, yang disebut Berger dengan batasan batasan realitas (Berger et al., 1992 : 21). Batasan batasan realitas yang berbeda tentang hidup sehari hari, menurut Berger, memerlukan tatanan yang menyeluruh sehingga seseorang individu memerlukan batasan batasan realitas yang berlingkup luas untuk memberikan makna kepada hidup sebagai satu keseluruhan. Hidup “sebagai waria” dalam konteks kebudayaan meng¬andung satu pengertian bahwa kebudayaan itia menjadi satu pedoman dalam berperilaku mereka sehingga identitas mereka menjadi tegas. Akibatnya kebudayaan merupakan tingkah laku yang mempelajari dan merupakan fenomena mental Hidup “sebagai Waria” dalam konteks kebudayaan dengan sendirinya akan dilihat Di sisi yang lain, kehidupan waria yang mengelompok, baik melalui arena kehidupan malam di berbagai tempat maupun organisasi sosial kaum waria, pada akhirnya telah melahirkan satu sub kultur tersendiri. Dibanding kaum homoseksual, perilaku waria memiliki banyak problem. Kaum homoseks sama sekali tidak mengalami hambatan hambatan sosial dalam pergaulan dan perilaku mereka, karena mereka tidak mengalami krisis identitas. Berbeda dengan kaum waria, di samping masih menghadapi berbagai tekanan tekanan sosial, posisi me¬reka dalam struktur masyarakat juga kurang mendapat tempat dalam tiga aspek, yakni ekstermalisasi, objektivasi dan internalisasi. Aspek eksternalisasi sangat penting karena meliputi bagaimana waria melakukan penyesuaian dengan lingkungan ketika mendapatkan berbagai tekanan-¬tekanan. Hal ini juga sekaligus untuk melihat bagaimana sebuah kultur menduduki posisi penting dalam pembagian peran secara seksual (Solomon, 1988 : 194). Kemudian objektivitas dapat dilihat dalam interaksi sosial yang dilakukan waria untuk merespon tekanan tekanan itu, sehingga mereka mampu bertahan hidup “sebagai waria”. Internalisasi adalah ketika seorang waria melakukan identifikasi diri dengan lingkungan sosial sehingga memperoleh makna dan pemahaman hidup “sebagai warid” dalam suatu ruang sosial. Makna dan pemahaman hidup “sebagai waria” di dalamnya terdapat juga kecenderungan ke arah feno¬mena simbolik, yang tercermin dalam ekspresi perilaku mereka, dan aktivitas mereka melalui kelompok dan berbagai kegiatan kebudayaan (Abdullah, 1995 : 54). Oleh karena itu, masalah ba¬hasa juga menjadi satu proses sosialisasi cukup penting (Berger, 1990 : 32,85).

PENUTUP

Secara ekstrim, masyarakat seringkali hanya mengakui segala hal pada dua wilayah yang saling bertentangan, seperti hitam-putih, kaya-miskin, atau pandai-bodoh. Pada wilayah jenis kelamin dan orientasi seks pun,masyarakat juga secara diskrit hanya mengakui jenis kelamin laki-laki dan perempuan secara tegas, dan kedua posisi berpasangan. Tidak ada tempat bagi laki-laki dengan laki-laki atau perempuan dengan perempuan. Laki-laki dengan kemaskulinannya dan perempuan dengan kefemininannya. Keduanya dikonstruksikan pada posisinya masing-masing dan tidak boleh saling bertukarMenjadikan dua ‘identitas’ pada satu tubuh divonis sebagai sebagai sebuah penyimpangan, baik dalam tafsir sosial maupun teologi. Keberadaan waria belum sepenuhnya diterima masyarakat, meski sebenarnya ‘menjadi waria’ adalah satu proses historis yang dimulai darimasa kanak-kanak, remaja hingga seseorang benar-benar dapat mempresentasikan secara total perilakunya ‘sebagai waria’. Perilaku waria, dengan identitas ‘laki-laki dengan dandanan perempuan’, dipandang masyarakat sebagai perilaku menyimpang secara cultural maupun dalam praktik-praktik relasi seksualnya. Sejalan dengan pemikiran Berger, dkk tentang pluralitas dunia kehidupan sosial, khususnya tentang identitas modern, maka sebenarnya ‘menjadi waria’ adalah suatu proses dialektika antara waria dengan ruang sosial di mana ia hidup dan dibesarkan. Proses tersebut dijalani waria melalui berbagai tekanan sosial untuk kemudian direspons, sehingga membentuk satu makna kehidupan ‘sebagai waria’. Tekanan-tekanan sosial muncul sangat multidimensional, yang dimulai dari dalam keluarga, masyarakat, dan di antara waria itu sendiri.

DAFTAR PUSTAKA

Abdullah,Irwan. 1995. ”Tubuh,Kesehatan dan Reproduksi Hubungan Gender”. Populasi No. 6 Vol.2, 43-54. Yogyakarta: PPK UGM.

Atmojo,Kemala, 1987. Kami Bukan Lelaki: Sebuah Sketsa Kehidupan KaumWaria. Jakarta: LP3ES.

Berger, Peter L., dkk. 1988. “Pluraritas Dunia Kehidupan Sosial” dalam Teori Masyarakat: Proses Peradaban dalam Sistem Dunia Modern. Jakarta: Yayasan Obor Indonesia.

Berger, Peter L., 1994. Langit Suci: Agama sebagai Realitas Sosial. Jakarta: Grafik I

Berger, Peter L. dan Thomas Luckmann, 1990. Tafsir Sosial Atas Kenyataan. Jakarta: LP3ES.

Kartono, Kartini,1989. Psikologi Abnormal dan Abnormalitas Sexual. Bandung: CV Mandar Maju.

TEORI DIFUSI INOVASI

Latar Belakang Teori

Munculnya Teori Difusi Inovasi dimulai pada awal abad ke-20, tepatnya tahun 1903, ketika seorang sosiolog Perancis, Gabriel Tarde, memperkenalkan Kurva Difusi berbentuk S (S-shaped Diffusion Curve). Kurva ini pada dasarnya menggambarkan bagaimana suatu inovasi diadopsi seseorang atau sekolompok orang dilihat dari dimensi waktu. Pada kurva ini ada dua sumbu dimana sumbu yang satu menggambarkan tingkat adopsi dan sumbu yang lainnya menggambarkan dimensi waktu.

Pemikiran Tarde menjadi penting karena secara sederhana bisa menggambarkan kecenderungan yang terkait dengan proses difusi inovasi. Rogers (1983) mengatakan, Tarde’s S-shaped diffusion curve is of current importance because “most innovations have an S-shaped rate of adoption”. Dan sejak saat itu tingkat adopsi atau tingkat difusi menjadi fokus kajian penting dalam penelitian-penelitian sosiologi.

Pada tahun 1940, dua orang sosiolog, Bryce Ryan dan Neal Gross, mempublikasikan hasil penelitian difusi tentang jagung hibrida pada para petani di Iowa, Amerika Serikat. Hasil penelitian ini memperbarui sekaligus menegaskan tentang difusi inovasimodel kurva S. Salah satu kesimpulan penelitian Ryan dan Gross menyatakan bahwa “The rate of adoption of the agricultural innovation followed an S-shaped normal curve when plotted on a cumulative basis over time.”

Perkembangan berikutnya dari teori Difusi Inovasi terjadi pada tahun 1960, di mana studi atau penelitian difusi mulai dikaitkan dengan berbagai topik yang lebih kontemporer, seperti dengan bidang pemasaran, budaya, dan sebagainya. Di sinilah muncul tokoh-tokoh teori Difusi Inovasi seperti Everett M. Rogers dengan karya besarnya Diffusion of Innovation (1961); F. Floyd  Shoemaker yang bersama Rogers menulis Communication of Innovation: A Cross Cultural Approach (1971) sampai Lawrence A. Brown yang menulis Innovation Diffusion: A New Perpective (1981).

 

Esensi Teori

Teori Difusi Inovasi pada dasarnya menjelaskan proses bagaimana suatu inovasi disampaikan (dikomunikasikan) melalui saluran-saluran tertentu sepanjang waktu kepada sekelompok anggota dari sistem sosial. Hal tersebut sejalan dengan pengertian difusi dari Rogers (1961), yaitu “as the process by which an innovation is communicated through certain channels over time among the members of a social system.” Lebih jauh dijelaskan bahwa  difusi adalah suatu bentuk komunikasi yang bersifat khusus berkaitan dengan penyebaranan pesan-pesan yang berupa gagasan baru, atau dalam istilah Rogers (1961) difusi menyangkut “which is the spread of a new idea from its source of invention or creation to its ultimate users or adopters.” 

Sesuai dengan pemikiran Rogers, dalam proses difusi inovasi terdapat 4 (empat) elemen pokok, yaitu:

(1)   Inovasi; gagasan, tindakan, atau barang yang dianggap baru oleh seseorang. Dalam hal ini, kebaruan inovasi diukur secara subjektif menurut pandangan individu yang menerimanya. Jika suatu ide dianggap baru oleh seseorang maka ia adalah inovasi untuk orang itu. Konsep ’baru’ dalam ide yang inovatif tidak harus baru sama sekali.

(2)   Saluran komunikasi; ’alat’ untuk menyampaikan pesan-pesan inovasi dari sumber kepada penerima. Dalam memilih saluran komunikasi, sumber paling tidakperlu memperhatikan (a) tujuan diadakannya komunikasi dan (b) karakteristik penerima. Jika komunikasi dimaksudkan untuk memperkenalkan suatu inovasi kepada khalayak yang banyak dan tersebar luas, maka saluran komunikasi yang lebih tepat, cepat dan efisien, adalah media massa. Tetapi jika komunikasi dimaksudkan untuk mengubah sikap atau perilaku penerima secara personal, maka saluran komunikasi yang paling tepat adalah saluran interpersonal.

(3)   Jangka waktu; proses keputusan inovasi, dari mulai seseorang mengetahui sampai memutuskan untuk menerima atau menolaknya, dan pengukuhan terhadap keputusan itu sangat berkaitan dengan dimensi waktu. Paling tidak dimensi waktu terlihat dalam (a) proses pengambilan keputusan inovasi, (b) keinovatifan seseorang: relatif lebih awal atau lebih lambat dalammenerima inovasi, dan (c) kecepatan pengadopsian inovasi dalam sistem sosial.

(4)   Sistem sosial; kumpulan unit yang berbeda secara fungsional dan terikat dalam kerjasama untuk memecahkan masalah dalam rangka mencapai tujuan bersama   

Lebih lanjut teori yang dikemukakan Rogers (1995) memiliki relevansi dan argumen yang cukup signifikan dalam proses pengambilan keputusan inovasi. Teori tersebut antara lain menggambarkan tentang variabel yang berpengaruh terhadap tingkat adopsi suatu inovasi serta tahapan dari proses pengambilan keputusan inovasi. Variabel yang berpengaruh terhadap tahapan difusi inovasi tersebut mencakup (1) atribut inovasi (perceived atrribute of innovasion), (2) jenis keputusan inovasi (type of innovation decisions), (3) saluran komunikasi (communication channels), (4) kondisi sistem sosial (nature of social system), dan (5) peran agen perubah (change agents). 

Sementara itu tahapan dari proses pengambilan keputusan inovasi mencakup:

1.      Tahap Munculnya Pengetahuan (Knowledge) ketika seorang individu (atau unit pengambil keputusan lainnya) diarahkan untuk memahami eksistensi dan keuntungan/manfaat dan bagaimana suatu inovasi berfungsi

2.      Tahap Persuasi (Persuasion) ketika seorang individu (atau unit pengambil keputusan lainnya) membentuk sikap baik atau tidak baik

3.      Tahap Keputusan (Decisions) muncul ketika seorang individu atau unit pengambil keputusan lainnya terlibat dalam aktivitas yang mengarah pada pemilihan adopsi atau penolakan sebuah inovasi.

4.      Tahapan Implementasi (Implementation), ketika sorang individu atau unit pengambil keputusan lainnya menetapkan penggunaan suatu inovasi.

5.      Tahapan Konfirmasi (Confirmation), ketika seorang individu atau unit pengambil keputusan lainnya mencari penguatan terhadap keputusan penerimaan atau penolakan inovasi yang sudah dibuat sebelumnya.

 

Kategori Adopter

Anggota sistem sosial dapat dibagi ke dalam kelompok-kelompok adopter (penerima inovasi) sesuai dengan tingkat keinovatifannya (kecepatan dalam menerima inovasi). Salah satu pengelompokan yang bisa dijadikan rujuakan adalah pengelompokan berdasarkan kurva adopsi, yang telah duji oleh Rogers (1961).   Gambaran tentang pengelompokan adopter dapat dilihat sebagai berikut:

1.      Innovators: Sekitar 2,5% individu yang pertama kali mengadopsi inovasi. Cirinya: petualang, berani mengambil resiko, mobile, cerdas, kemampuan ekonomi tinggi

2.      Early Adopters (Perintis/Pelopor): 13,5% yang menjadi para perintis dalam penerimaan inovasi. Cirinya: para teladan (pemuka pendapat), orang yang dihormati, akses di dalam tinggi

3.      Early Majority (Pengikut Dini): 34% yang menjadi pera pengikut awal. Cirinya: penuh pertimbangan, interaksi internal tinggi.

4.      Late Majority (Pengikut Akhir): 34% yang menjadi pengikut akhir dalam penerimaan inovasi. Cirinya: skeptis, menerima karena pertimbangan ekonomi atau tekanan social, terlalu hati-hati.

5.      Laggards (Kelompok Kolot/Tradisional): 16% terakhir adalah kaum kolot/tradisional. Cirinya: tradisional, terisolasi, wawasan terbatas, bukan opinion leaders,sumberdaya terbatas.

 

Penerapan dan keterkaitan teori

Pada awalnya, bahkan dalam beberapa perkembangan berikutnya,  teori Difusi Inovasi senantiasa dikaitkan dengan proses pembangunan masyarakat. Inovasi merupakan awal untuk terjadinya perubahan sosial, dan perubahan sosial pada dasarnya merupakan inti dari pembangunan masyarakat. Rogers dan Shoemaker (1971) menjelaskan bahwa proses difusi merupakan bagian dari proses perubahan sosial. Perubahan sosial adalah proses dimana perubahan terjadi dalam struktur dan fungsi sistem sosial. Perubahan sosial terjadi dalam 3 (tiga) tahapan, yaitu: (1) Penemuan (invention), (2) difusi (diffusion), dan (3) konsekuensi (consequences). Penemuan adalah proses dimana ide/gagasan baru diciptakan atau dikembangkan. Difusi adalah proses dimana ide/gagasan baru  dikomunikasikan kepada anggota sistem sosial, sedangkan konsekuensi adalah suatu perubahan dalam sistem sosial sebagai hasil dari adopsi atau penolakan inovasi.

Sejak  tahun 1960-an, teori difusi inovasi berkembang lebih jauh di mana fokus kajian tidak hanya dikaitkan dengan proses perubahan sosial dalam pengertian sempit. Topik studi atau penelitian difusi inovasi mulai dikaitkan dengan berbagai fenomena kontemporer yang berkembang di masyarakat. Berbagai perpektif pun menjadi dasar dalam pengkajian proses difusi inovasi,seperti perspektif ekonomi, perspektif ’market and infrastructure’ (Brown, 1981). Salah satu definisi difusi inovasi dalam taraf perkembangan ini antara lain dikemukakan  Parker (1974), yang  mendefinisikan difusi sebagai suatu proses yang berperan memberi nilai tambah pada fungsi produksi atau proses ekonomi. Dia juga menyebutkan bahwa difusi merupakan suatu tahapan dalam proses perubahan teknik (technical change). Menurutnya difusi merupakan suatu tahapan dimana keuntungan dari suatu inovasi berlaku umum. Dari inovator, inovasi diteruskan melalui pengguna lain hingga akhirnya menjadi hal yang biasa dan diterima sebagai bagian dari kegiatan produktif.

Berkaitan dengan proses difusi inovasi tersebut National Center for the Dissemination of Disability Research (NCDDR), 1996, menyebutkan ada 4 (empat) dimensi pemanfaatan pengetahuan (knowledge utilization), yaitu

1.      Dimensi Sumber (SOURCE) diseminasi, yaitu insitusi, organisasi, atau individu yang bertanggunggung jawab dalam menciptakan pengetahuan dan produk baru.

2.      Dimensi Isi (CONTENT) yang didiseminasikan, yaitu pengetahuan dan produk baru dimaksud yang juga termasuk bahan dan informasi pendukung lainnya.

3.      Dimensi Media (MEDIUM) Diseminasi, yaitu cara-cara bagaimana pengetahuan atau produk tersebut dikemas dan disalurkan.

4.      Dimensi Pengguna (USER), yaitu pengguna dari pengetahuan dan produk dimaksud.

Bahan Referensi

Hanafi, Abdillah. 1987. Memasyarakatkan Ide-Ide Baru. Surabaya: Penerbit Usaha Nasional

Rogers, E.M. dan Shoemaker, F.F., 1971, Communication of Innovations, London: The Free Press.

Rogers, Everett M., 1983, Diffusion of Innovations. London: The Free Press.

Rogers, Everett M, 1995, Diffusions of Innovations, Forth Edition. New York: Tree Press.

Brown, Lawrence A., Innovation Diffusion: A New Perpevtive. New York: Methuen and Co.

ANALISIS TRANSAKSIONAL (ERIC BERNE)

           Teori analisis transaksional merupakan karya besar Eric Berne (1964), yang ditulisnya dalam buku Games People Play. Berne adalah seorang ahli ilmu jiwa terkenal dari kelompok Humanisme. Teori analisis transaksional merupakan teori terapi yang sangat populer dan digunakan dalam konsultasi pada hampir semua bidang ilmu-ilmu perilaku. Teori analisis transaksional telah menjadi salah satu teori komunikasi antarpribadi yang mendasar.

Kata transaksi selalu mengacu pada proses pertukaran dalam suatu hubungan. Dalam komunikasi antarpribadi pun dikenal transaksi. Yang dipertukarkan adalah pesan-pesan baik verbal maupun nonverbal. Analisis transaksional sebenarnya ber­tujuan untuk mengkaji secara mendalam proses transaksi (siapa-­siapa yang terlibat di dalamnya dan pesan apa yang dipertukarkan).

Dalam diri setiap manusia, seperti dikutip Collins (1983), memiliki tiga status ego. Sikap dasar ego yang mengacu pada sikap orangtua (Parent= P. exteropsychic); sikap orang dewasa (Adult=A. neopsychic); dan ego anak (Child = C, arheopsychic). Ketiga sikap tersebut dimiliki setiap orang (baik dewasa, anak-anak, maupun orangtua).

           Sikap orangtua yang diwakili dalam perilaku dapat ter1ihat dan terdengar dari tindakan maupun tutur kata ataupun ucapan-ucapan­nya. Seperti tindakan menasihati orang lain, memberikan hiburan, menguatkan perasaan, memberikan pertimbangan, membantu, melindungi, mendorong untuk berbuat baik adalah sikap yang nurturing parent (NP). Sebaliknya ada pula sikap orang tua yang suka menghardik, membentuk, menghukum, berprasangka, me­larang, semuanya disebut dengan sikap yang critical parent (CP).

Setiap orang juga menurut Berne memiliki sikap orang dewasa. Sikap orang dewasa umumnya pragmatis dan realitas. Mengambil kesimpulan, keputusan berdasarkan fakta-fakta yang ada. Suka bertanya, mencari atau menunjukkan fakta-fakta, ber­sifat rasional dan tidak emosional, bersifat objektif dan sebagainya.

Sikap lain yang dimiliki juga adalah sikap anak-anak. Dibedakan antara natural child (NC) yang ditunjukkan dalam sikap ingin tahu, berkhayal, kreatif, memberontak. Sebaliknya yang ber­sifat adapted child (AC) adalah mengeluh, ngambek, suka pamer, dan bermanja diri.

Ketiga sikap itu ibarat rekaman yang selalu diputar-putar bagai piringan hitam dan terus bernyanyi berulang-ulang di saat di­kehendaki dan dimungkinkan. Karenanya maka sering anda ber­kata : si Pulan sangat dewasa; si Iteung kekanak-kanakan; atau si Ucok sok tua, mengajari/menggurui.

      Bagaimana cara mengetahui sikap ego yang dimiliki setiap orang? Berne mengajukan empat cara, yaitu:

1.      Melihat tingkah laku nonverbal maupun verbal yang digunakannya. Tingkah laku non­verbal tersebut pada umumnya sama namun dapat dibedakan kode-kode simbolnya pada setiap orang sesuai dengan budaya yang melingkupinya. Di samping nonverbal juga melalui verbal, misalnya pilihan kata. Seringkali (umumnya) tingkah laku melalui komunikasi verbal dan nonverbal berbarengan.

2.      Mengamati bagaimana sikap seseorang ketika bergaul dengan orang lain. Dominasi satu sikap dapat dilihat kalau Pulan sangat menggurui orang lain maka Pulan sangat dikuasai oleh P dalam hal ini critical parent. Si Iteung suka ngambek maka Iteung dikuasai oleh sikap anak. Si Ucok suka bertanya dan mencari fakta-fakta atau latar belakang suatu kejadian maka ia dikuasai oieh sikap dewasa.

3.      Mengingat kembali keadaan dirinya sewaktu masih kecil; hal demikian dapat terlihat misalnya dalam ungkapan : buah jatuh tidak jauh dari pohonnya. Cara berbicara, gerak-gerik nonverbal mengikuti cara yang dilakukan ayah dan ibunya yang anda kenaI.

4.      Mengecek perasaan diri sendiri, perasaan setiap orang muncul pada konteks, tempat tertentu yang sangat mempengaruhi apakah lebih banyak sikap orang tua, dewasa, ataupun anak-anak sangat menguasai mempengaruhi seorang.

 

            Berne juga mengemukakan terdapat beberapa faktor yang menghambat terlaksananya transaksi antarpribadi, atau keseim­bangan ego sebagai sikap yang dimiliki seseorang itu. Terdapat dua hambatan utama yaitu:

1.      Kontaminasi (contamination). Kontaminasi merupakan pengaruh yang kuat dari salah satu sikap atau lebih terhadap seseorang sehingga orang itu “berkurang” keseimbangannya.

2.      Eksklusif (exclusive); penguasaan salah satu sikap atau lebih terlalu lama pada diri seseorang. Misalnya sikap orang tua yang sangat mempengaruhi seseorang dalam satu waktu yang lama sehingga orang itu terus menerus memberikan nasihat, melarang perbuatan tertentu, mendorong dan menghardik.

 

            Berne mengajukan tiga jenis transaksi antarpribadi yaitu: transaksi komplementer, transaksi silang, dan transaksi ter­sembunyi.

1.      Transaksi komplementer; jenis transaksi ini merupakan jenis terbaik dalam komunikasi antarpribadi karena ter­jadi kesamaan makna terhadap pesan yang mereka pertukarkan, pesan yang satu dilengkapi oleh pesan yang lain meskipun dalam jenis sikap ego yang berbeda. Transaksi komplementer terjadi antara dua sikap yang sama, sikap dewasa. Transaksi terjadi antara dua sikap yang berbeda namun komplementer. Kedua sikap itu adalah sikap orang tua dan sikap anak-anak. Komunikasi antarpribadi dapat dilanjutkan manakala terjadi tran­saksi yang bersifat komplementer karena di antara mereka dapat memahami pesan yang sama dalam suatu makna.

2.      Tran­saksi silang; terjadi manakala pesan yang dikirimkan komunikator  tidak mendapat respons sewajarnya dari komunikan. Akibat dari transaksi silang adalah terputusnya komunikasi antarpribadi karena kesalahan dalam memberikan makna pesan. Komunikator tidak menghendaki jawaban demikian, terjadi kesalah­pahaman sehingga kadang-kadang orang beralih ke tema pembicaraan lain.

3.      Transaksi tersembunyi; jika terjadi campuran beberapa sikap di antara komunikator dengan komunikan sehingga salah satu sikap menyembunyikan sikap yang lainnya. Sikap tersembunyi ini sebenarnya yang ingin mendapatkan respons tetapi ditanggap lain oleh si penerima. Bentuk-bentuk transaksi tersembunyi bisa terjadi jika ada 3 atau 4 sikap dasar dari mereka yang terlibat dalam komunikasi antar­pribadi namun yang diungkapkan hanya 2 sikap saja sedangkan 1 atau 2 lainnya ter­sembunyi. Jika terjadi 3 sikap dasar sedangkan yang lainnya di­sembunyikan maka transaksi itu disebut transaksi tersembunyi 1 segi (angular). Kalau yang terjadi ada 4 sikap dasar dan yang disembunyikan 2 sikap dasar disebut dengan dupleks.

 

         Berne juga mengajukan rekomendasinya untuk posisi dasar seseorang jika berkomunikasi antarpribadi secara efektif dengan orang lain. Ada empat posisi yaitu :

1.      Saya OK, kamu OK (I’m OK., you’re OK)

2.      Saya OK, kamu tidak OK (I’m OK, you’re not OK)

3.      Saya tidak OK, kamu OK (I’m not OK, yo/ire OK)

4.   Saya tidak OK, kamu tidak OK (I’m not OK, you’re not OK).

PEMASARAN DAN ANTISIPASI TERHADAP PERUBAHAN

Siapa sebenarnya bahaya terbesar bagi orang marketing? Anda mungkin mengatakan kompetitor terdekat sebagai bahaya nomor satu. Tapi saya mengatakan “perubahan”. Mengapa? Perubahanlah yang bisa membuat produk Anda yang tadinya berkibar tiba-tiba meluncur ke bawah. Perubahanlah yang membuat bisnis Anda tadinya lancar seperti air tiba-tiba membeku seperti es.

 

Pos Indonesia selama puluhan tahun menjadi perusahaan utama bagi masyarakat ketika berkirim surat. Angka penjualan perusahaan ini berlipat-lipat pada saat hari raya seperti Idul Fitri dan Natal. Saking banyaknya kartu lebaran, kartu yang kita kirimkan bisa terlambat berhari-hari.Namun kehadiran handphone dengan teknologi SMS telah membuat konsumen pos banyak yang berpindah ke layanan ini sehingga PT. Pos Indonesia akhirnya harus merubah pola bisnis yang mereka jalankan.


Bayangkan, dengan SMS, Anda bisa mengirimkan selamat hari raya untuk seratus orang hanya dalam waktu singkat. Dua puluh tahun lalu, siapa yang menyangka bahwa musuh utama PT. Pos Indonesia adalah handphone ? Dengan pertumbuhan industri ini yang mencapai 50 persen setahun, musuh baru ini seperti pelari sprint yang terus meninggalkan jauh industri surat-menyurat. Dalam peperangan, jangan hanya berfokus pada musuh utama. Bayangkan ketika Anda berperang dengan musuh dan lupa memperhitungkan perubahan cuaca. Tiba-tiba, datanglah hujan dan Anda tidak memiliki persiapan yang baik ketika medan peperangan menjadi becek. Anda bisa kalah sebelum berperang.

 

Pemasar yang baik adalah pemasar yang selalu memperhitungkan segala kemungkinan perubahan yang terjadi. Siapa musuh dari sebuah hotel di masa mendatang? Jangan-jangan teknologi 3G! Bayangkan jika teknologi videoconference sudah semakin baik, maka perusahaan tidak perlu lagi mengumpulkan semua orang di cabang di sebuah hotel untuk meeting. Cukup melalui video conference, mereka sudah bisa saling berhubungan. Industri rumah makan dan penjaja makanan di sepanjang jalan antara Purwakarta dan Bandung langsung mengalami kelesuan pada saat pemerintah membangun jalan tol Jakarta-Bandung. Waktu tempuh 4 jam antara Jakarta-Bandung langsung terpangkas menjadi 2 jam, dan ini membuat pengemudi kendaraan lebih memilih jalan tol. Musuh para penjaja makanan bukanlah sesama penjajan makanan lain tetapi jalan tol.

 

Di dalam perencanaan pemasaran, para pemasar biasanya melakukan analisa 4 C (Consumer, Competitor, Company dan Change) sebelum membuat strategi. Pemasar umumnya menganalisa bagaimana perilaku konsumen, aktivitas kompetitor, kapabilitas perusahaan dan juga perubahan. Namun dari 4C tersebut, Change adalah area dimana umumnya pemasar tidak menguasai dengan baik. Pengalaman “berperang” membuat pemasar lebih mudah mengenali siapa konsumen kita, bagaimana kompetitor bergerak dan seberapa besar “senjata” yang dimiliki oleh perusahaan. Namun unsur change terkadang bukanlah sesuatu yang kasat mata terjadi di lapangan. Termasuk di dalam change selain teknologi adalah perubahan ekonomi, sosial, life style, politik, dan lain-lain.Yang cukup merepotkan, unsur change ini relatif lebih sulit diprediksi dibandingkan unsur 4C yang lain.

 

Siapa yang menyangka jika pemerintah menaikkan harga bensin pada bulan Oktober 2005 dengan harga yang cukup fantastis? Para ATPM (Agen Tunggal Pemilik Merek) mobil begitu optimis bahwa penjualan mobil bisa meningkat, namun dengan kenaikan harga BBM akhirnya mereka harus merevisi targetnya kembali. Pameran akhirnya harus digenjot lagi oleh Gaikindo untuk meningkatkan penjualan mobil di Indonesia.Banyak pemasar senang melihat tren perubahan di luar negeri sebagai dasar untuk menganalisa perubahan yang terjadi di dalam negeri. Cara ini biasa dilakukan sekalipun tidak selalu tepat. Globalisasi memang bisa mempercepat terakomodasinya pengaruh luar ke dalam negeri. Dulu penetrasi teknologi baru untuk sampai di Indonesia membutuhkan waktu minimal 5 tahun. Kini beberapa teknologi baru bisa terpenetrasi dalam waktu kurang dari tiga tahun. Umumnya perubahan yang merubah gaya hidup memang tidak bisa berlangsung cepat, terutama jika produk kita adalah mass produk. Ketika demam dotcom bermunculan di Amerika, pasar Indonesia tidak bisa bereaksi dengan cepat. Butuh waktu yang cukup lama sehingga akhirnya para pemasar dotcom berguguran di Indonesia karena pasar belum siap. Belum lagi bangunan infrastruktur untuk teknologi internet belum cukup kuat.

 

Di dunia barat, pola hidup masyarakat yang sudah ramah lingkungan sangatlah biasa. Mereka mulai meninggalkan produk-produk yang tidak ramah lingkungan. Kampanye produk yang terkait dengan aktivitas lingkungan mudah diterima. Namun di Indonesia, sedikit sekali konsumen membeli produk karena unsur ramah lingkungan. Mengapa? Merubah kebiasaan orang Indonesia untuk memperhatikan lingkungan agaknya masih membutuhkan banyak waktu.

 

Oleh karena itu jangan berpikir untuk bisa memperoleh pasar yang sangat besar dengan mengandalkan positioning merek sebagai produk yang ramah lingkungan. Menghadapi perubahan yang demikian lambat diadopsi oleh pasar membuat kita harus sabar menunggu. Sebaliknya pada saat perubahan yang demikian cepat diadopsi pasar, maka kita pun harus bereaksi dengan cepat. Kalau tidak, penjualan produk kita akan berkurang dengan cepat pula.

Sumber : detik publishing

PERILAKU KONSUMEN

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

 

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan  pada saat mereka membutuhkan. Keputusan membeli pada dasarnya berkaitan dengan “mengapa” dan “bagaimana” tingkah laku konsumen

 

Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli:

 

a.       Kebudayaan

Kebudayaan ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia. Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada.

b.      Kelas sosial

Pembagian masyarakat ke dalam golongan/ kelompok berdasarkan pertimbangan tertentu, misal tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal 

c.       Kelompok referensi kecil

Kelompok ‘kecil’ di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harus bersikap dan bertingkah laku, termasuk dalam tingkah laku pembelian, misal kelompok keagamaan, kelompok kerja, kelompok pertemanan, dll

d.      Keluarga

lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu dan anak. Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang menyangkut:

  • Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
  • Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.
  • Siapa yang melakukan pembelian.
  • Siapa pemakai produknya.

e.       Pengalaman

Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan mempengaruhi perilaku selanjutnya 

f.       Kepribadian

Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk beringkah laku

g.      Sikap dan kepercayaan

Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten. Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang akan mempengaruhi perilakunya 

h.      Konsep diri

Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.

 

 

 

Macam-Macam Situasi Pembelian

Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen  dalam pembeliannya dapat berbeda-beda. Menurut Howard, pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan penyelesaian suatu masalah, dan terdapat  tiga macam situasi: 

1.      Perilaku Responsi Rutin

Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan. Dalam hal ini pembeli sudah memahami merk-mek beserta atributnya.

2.      Penyelesaian Masalah Terbatas

Pembelian yang  lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah merk tertentu  dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan  informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli  

3.  Penyelesaian Masalah Ekstensif

Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika  pembeli menjumpai jenis produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya

  

Struktur Keputusan Membeli

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa  komponen: 

1.      Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.

2.      Keputusan tentang bentuk produk

Konsumen  dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu suara, corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik merknya.

3.      Keputusan tentang merk

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli. Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk.

4.      Keputusan tentang penjualnya

Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli, apakah pada toko serba ada, toko alat-alat listrik, toko khusus radio, atau toko lain. Dalam hal ini, produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.

5.      Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.

6.      Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya.

7.      Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.

 

 

Tahap-tahap dalam Proses Pembelian 

1.      Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan

Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi  atau terpuaskan

2.      Menilai Sumber-sumber

Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli. 

3.      Menetapkan Tujuan Pembelian

Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya

4.      Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian

Tahap ketika konsumen mulai  mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian 

5.      Keputusan Membeli

Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya

6.      Perilaku Sesudah Pembelian

      Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk tertentu.

TEORI KULTIVASI

      Teori Kultivasi (Cultivation Theory) merupakan salah satu teori yang mencoba menjelaskan keterkaitan antara media komunikasi (dalam hal ini televisi) dengan tindak kekerasan. Teori ini  dikemukakan oleh George Gerbner, mantan Dekan dari Fakultas (Sekolah Tinggi) Komunikasi Annenberg Universitas Pennsylvania,yang juga pendiri Cultural Environment Movement, berdasarkan penelitiannya terhadap perilaku penonton televisi  yang dikaitkan dengan materi berbagai program   televisi yang ada di Amerika Serikat.

     Teori Kultivasi pada dasarnya menyatakan bahwa para pecandu (penonton berat/heavy viewers) televisi membangun keyakinan yang berlebihan bahwa “dunia itu sangat menakutkan” . Hal tersebut disebabkan keyakinan mereka bahwa “apa yang mereka lihat di televisi” yang cenderung banyak menyajikan acara kekerasan adalah “apa yang mereka yakini terjadi juga dalam  kehidupan sehari-hari”.

     Dalam hal ini, seperti Marshall McLuhan, Gerbner menyatakan bahwa televisi merupakan suatu kekuatan yang secara dominan dapat mempengaruhi masyarakat modern. Kekuatan tersebut berasal dari kemampuan televisi melalui berbagai simbol untuk memberikan berbagai gambaran yang terlihat nyata dan penting seperti sebuah kehidupan sehari-hari.Televisi mampu mempengaruhi penontonnya, sehingga apa yang ditampilkan di layar kaca dipandang sebagai sebuah kehidupan yang nyata, kehidupan sehari-hari. Realitas yang tampil di media dipandang sebagai sebuah realitas objektif.    

     Saat ini, televisi merupakan salah satu bagian yang penting dalam sebuah rumah tangga, di mana setiap anggota keluarga mempunyai akses yang tidak terbatas terhadap televisi. Dalam hal ini, televisi mampu mempengaruhi lingkungan melalui penggunaan berbagai simbol, mampu menyampaikan lebih banyak kisah sepanjang waktu. Gebrner menyatakan bahwa masyarakat memperhatikan televisi sebagaimana mereka memperhatikan tempat ibadah (gereja). Lalu apa yang dilihat di televisi?  Menurut Gerbner adalah kekerasan, karena ia merupakan cara yang paling sederhana dan paling murah untuk menunjukkan bagiamana seseorang berjuang untuk mempertahankan hidupnya. Televisi memberikan pelajaran berharga bagi para penontonnya tentang berbagai ‘kenyataan hidup’, yang cenderung dipenuhi berbagai tindakan kekerasan.

     Lebih jauh dalam Teori Kultivasi dijelaskan bahwa bahwa pada dasarnya ada 2 (dua) tipe penonton televisi yang mempunyai karakteristik saling bertentangan/bertolak belakang, yaitu (1) para pecandu/penonton fanatik (heavy viewers) adalah mereka yang menonton televisi lebih dari 4(empat) jam setiap harinya. Kelompokpenontonini sering juga disebut sebagai kahalayak ‘the television type”, serta 2 (dua) adalah penonton biasa (light viewers), yaitu mereka yang menonton televisi 2 jam atau kurang dalam setiap harinya.

     Dalam penelitian yang dilakukannya, Gerbner juga  menyatakan bahwa cultivation differential dari media effect untuk dijadikan rujukan untuk membandingkan sikap penonton televisi. Dalam hal ini, ia membagi ada 4 sikap yang akan muncul berkaitan dengan keberadaan heavy  viewers, yaitu:

1.      Mereka yang memilih melibatkan diri dengan kekerasan

Yaitu mereka yang pada akhirnya terlibat dan menjadi bagian dari berbagai peristiwa kekerasan

2.      Mereka yang ketakutan berjalan sendiri di malam hari

Yaitu merekayang percaya bahwa kehidupan nyata juga penuh dengan kekerasan, sehingga memunculkan ketakutan terhadap berbagai situasi yang memungkinkan terjadinya tindak kekerasan. Beberapa kajian menunjukkan bahwa untuk tipe ini lebih banyak perempuan daripada laki-laki.

3.      Mereka yang terlibat dalam pelaksanaan hukum

Yaitu mereka yang percaya bahwa masih cukup banyak  orang yang tidak mau  terlibat dalam tindakan kekerasan.

4.      Mereka yang sudah kehilangan kepercayaan

     Yaitu  mereka yang sudah apatis tidak percaya lagi dengan kemampuan hukum dan aparat yang ada dalam mengatasi berbagai tindakan kekerasan.

 

 

 

 

Customers Communications

Customers Communications  

komunikasi (communications) adalah inti dari aktivitas bisnis, kunci sukses dalam bisnis adalah  komunikasi (communication) yang memegang peranan penting sehingga bisnis dapat bergerak atau beroperasi bisnis. Mitra komunikasi (communication) bisnis terdiri dari komunikasi internal dan komunikasi eksternal (eksternal communication). 

Komunikasi internal (Internal communications) sering kita lihat bagaimana sebuah perusahaan menata dirinya melalui Visi dan misi, sistem, pola komunikasi (communications) serta disiplin berkomunikasi kepada pagawai atau karyawan serta manajemen perusahaan, sedangkan komunikasi pelanggan (customers commnications) eksternal yaitu bagaimana suatu perusahaan melakukan komunikasi dengan pihak-pihak luar khususnya komunikasi pelanggan (customer communications) dan pemasok (suplier).

 

Komunikasi Internal Perusahaan

Secara internal bisnis plan yang disusun perlu dikomunikasi kepada pegawai atau karyawan divisi produksi, karyawan di divisi marketing, karyawan di divisi pelayanan atau servise dan komunikasi pada level manajemen.

 

Karyawan dibidang produksi perlu dikomunikasikan perencanaan produk, mulai dari input produk seperti cara memperoleh bahan baku, dimana memperoleh bahan baku, cara memilih bahan baku, cara mensorting bahan baku, kemudian bagaimana cara mengolah bahan baku menjadi barang jadi, cara meningkatkan kualitas produk, cara pengemasan, inovasi model dan sebagainya yang terkait dengan output produk, komunikasi pelanggan (customers communications) ini dilakukan agar konsumen (customer) menarik dan mau membeli lagi produk tersebut.

 

Dengan dikomunikasikannya  proses produksi dari hulu sampai ke hilir kepada karyawan maupun karyawati maka harapannya produk yang dihasilkan oleh masing-masing karyawan  tidak akan terjadi  kesalahan dengan demikian kulaitas produk akan menjadi meningkat dan resiko kesalahan dalam produksi dapat dihindari. Terhindarnya resiko kesalahan mengakibatkan terjadi efesiensi pengelolaan biaya penggunaan bahan, sehingga perusahaan akan lebih banyak menerima keuntungan dan perusahaan dapat melakukan kesinambungan produk. 

 

Karyawan dibidang produksi perlu dikomunikasikan kebijakan manajemen dalam meningkatkan penjualan yang dilakukan oleh divisi lain agar mereka mengetahui pekerjaan divisi lain dengan demikian mereka  bisa memprediksi hubungan pekerjaan antara divisi produksi dengan divisi-divisi lain. Misalnya divisi marketing dalam meningkatkan penjualannya kepada pelanggan (customer), apakah marketing akan menjual produk berkualitas dengan daya tahan lama, model kemasannya, bentuk barangnya, manfaat barangnya atau lainnya. Apabila karyawan di divisi produksi mengetahui pekerjaan divisi lain maka karyawan pada divisi produksi akan lebih siap jika permintaan palanggan atau konsumen (customer) mau apa.

 

Karyawan dibidang marketing juga perlu dikomunikasikan menyangkut keinginan perusahaan dalam meningkatkan pendapatan dan mereka perlu diberi bekal misalnya manfaat dari produk yang dihasilkan, garansi dari produknya yang dijual, pelayanan purna jual, insentif lainnya yang diberikan kepada pelanggan (customer) agar pelanggan (customer) mau beralih ke produk yang ditawarkan. Karyawan didivisi service atau pelayanan pelanggan (customer) komunikasi yang perlu dilakukan adalah  bagaimana pelanggan (customer) dapat memberikan atau mengadu jika produk yang dijual tidak memuaskan konsumen (customer), bagaimana memberi penjelasan kepada pelanggan (customer) agar pelanggan (customer) tidak berpindah ke produk lain.

 

Misalnya ibu-ibu rumah tangga atau perusahaan Loundry yang sudah terbiasa menggunakan deterjen yang bermerek ”R” tidak beralih ke merek lain, karena apabila konsumen (customer) yang sudah loyal tidak dipertahankan maka konsumen (customer) yang sudah loyal tersebut akan dipengaruhi oleh produk lain dengan adanya pengaruh dari produk lain maka cepat atau lambat mereka juga akan beralih keproduk lain.

 

Pada level menajemen bagaimana inovasi-inovasi kebijakan manajemen secara disiplin, tersistem dan terprogram dapat meningkatakan pendapatan perusahaan dengan demikian secara internal semua sumberdaya manusia berpikir bagaimana meningkatkan pendapatan perusahaan.

Komunikasi Eksternal

Secara eksternal Pelanggan (customer) merupakan kunci utama peningkatan pendapatan perusahaan, apabila kita sudan mengetahui bahwa pelanggan kunci sukses perusahaan maka pelanggan perlu dijaga dan diraih jangan sampai lepas dari tangan kita. Untuk menjaga agar pelanggan atau customer tidak lepas lagi dari tangan kita kebutuhan pelanggan perlu dikomunikasikan oleh manajemena, komunikasi tersebut meliputi: 

  1. Pengenalan Produk dilakukan dengan cara memberikan sentuhan emosional terhadap produk yang dijual seperti adanya suatu reward (penghargaan) kepada konsumen yang loyal, reward tersebut dapat berupa hadiah,  cinderamata atau lainnya.
  2. Pengenalan produk dengan cara menjelaskan manfaat produk yang dijual, sesuai dengan keinginan pelanggan (customer), keinginan tersebut dapat berupa  penjelasan bahwa produk tersebut akan sangat berguna untuk kepentingan perusahaan, kepentingan keluarga, kepentingan kelompok tergantung jenis produk yang ditawarkan.

Bentuk komunikasi dapat berupa iklan, reklame, liflet dan lain sebagainya. Iklan tersebut dapat dilakukan melalui televisi, internet, media cetak, papan reklame. untuk melakukan komunikasi ini memang perlu mengeluarkan biaya. Melalui televisi memang perlu membayar fee promosi kepada televisi, melalui internet ada yang berbayar dan ada juga yang gratis sangat tergantung pada situs yang kita pasang, melalui media cetak jelas perlu bayar, papan reklame perlu membayar pajak (+/- 10%) dan ongkos untuk membuat papan reklame kepada perusahaan advertising.

 

Apabila customer mampu kita raih dengan baik maka peningkatan pendapatan perusahaan akan terus mengalir, manajemen perusahaan dapat mencari pelanggan lain agar tambah banyak sedangkan pelanggan lama loyalitasnya dipertahankan.

Perilaku Pelanggan

Perilaku pelanggan adalah suatu proses multidimensional yang sangat komplek. Untuk itu perlu suatu strategi pemasaran dalam merancang suatu pemasaran untuk mempengaruhi pelanggan, perusahaan, individual dan masyarakat. Untuk memberikan nilai konsumen yang superior (superior customer value) mengharus suatu organisasi (perushaan) melakukan suatu pekerjaan yang lebih baik untuk mengantisipasi dan memberikan reaksi kepada kebutuhan (need) dan keinginan (want) serta harapan (expectation) pelanggan daripada yang dilakukan oleh pesaingnya.

 

Pelanggan adalah semua orang yang menuntut kita atau perusahaan untuk memenuhi suatu standar kualitas tertentu yang akan memberikan pengaruh pada performansi kita atau perusahaan. Menurut Gasperz ada beberapa definisi tentang pelanggan yaitu :

1.    Pelanggan adalah orang yang tidak tergantung pada kita, tetapi kita yang tergantung padanya.

2.    Pelanggan adalah orang yang membawa kita kepada apa keinginannya.

3.    Tidak ada seorang pun yang pernah menang beradu argumentasi dengan pelanggan.

4.    pelanggan adalah orang yang teramat penting yang harus dihapuskan.

  

Pemahaman tentang perilaku pelanggan sangat penting dan merupakan dasar dalam perumusan strategi pemasaran. Reaksi konsumen pada strategi pemasaran ini menentukan sukses atau gagalnya organisasi di dalam upaya agar pelanggan bersedia membeli barang yang ditawarkan. Reaksi tersebut jug menentukan keberhasilan pelanggan didalam upaya memenuhi kebutuhan, keinginan dan harapannya, diharapkan hal itu dapat memberikan dampat yang sangat signifikan terhadap masyarakat yang lebih luas, dimana kejadian (proses keputusan pembelian) tersebut terjadi.

 

Model ini menjelaskan alur pikir, bagaimana faktor internal dan eksternal, konsep diri dan gaya hidup mempengaruhi proses keputusan pembelian oleh pelanggan. Individual mengembangkan konsep diri dan gaya hidup berdasarkan pengaruh internal (utamanya psikologis) dan eksternal (utamanya sosiologis dan demografis). Konsep diri dan gaya hidup pelanggan menghasilkan kebutuhan dan keinginan , kebanyakan diantaranya membutuhkan keputusan mengenai pembelian barang atau jasa untuk memuaskan dan memenuhi harapannya. Ketika individual menghadapi situasi yang relevan, proses keputusan pembelian mulai diaktifkan. Proses ini, pengalaman dan tambahan (acquisition) yang dihasilkan pada gilirannya mempengaruhi konsep diri dan gaya hidup dengan jalan mempengaruhi karakteristik internal dan eksternal.

 

Setiap orang memiliki pandangan tentang dirinya (self concept) dan mencoba hidup yang disesuaikan dengan sumber daya yang dimiliki (life style). Pandangan seseorang tentang dirinya dan cara dia mencoba hidup ditentukan oleh faktor internal (seperti kepribadian, nilai emosi dan memori) dan faktor eksternal (seperti budaya, perkawanan, famili dan sub budaya).

 

Pandangan tentang dirinya dan bagaimana cara mencoba untuk hidup menghasilkan kebutuhan dan keinginan serta harapan yang akan dipenuhi didalam situasi yang dihadapi setiap hari. Banyak situasi yang menyebabkan dirinya untuk mempertimbangkan melakukan keputusan pembelian barang atau jasa. Keputusan yang dibuat akan menyebabkan pembelajaran (learning) dan mungkin berdampak pada faktor internal dan eksternal yang akan mengubah atau memperkuat diri dan gaya hidupnya yang terkini /mutakhir.

Dari paparan diatas dapat disimpulkan bahwa dalam menentukan strategi pemasaran, pemasaran harus memperhatikan perilaku pelanggan, baik faktor internal maupun eksternal, agar sasaran pemasaran dapat tercapai, sehingga keputusan pembelian yang dilakukan pelanggan, untuk memenuhi kebutuhan, keinginan dan harapan, sesuai dengan harapannya, yang pada akhirnya tujuan perusahaan dapat tercapai, artinya terjadinya peningkatan pendapatan dan keuntungan bagi perusahaan.



Ikuti

Get every new post delivered to your Inbox.